SFAアンテナサイト

SFAについて紹介します

SFAの導入を成功させるために

CRMの一種であるSFAは、価格の低下に伴って、これまで大企業でしか利用されてこなかったものが、段々と中小企業にまでその裾野を広げてくるようになってきました。SFAの導入によって、商談のプロセスや売上管理の見える化が図れるということから、導入を進めている企業が多いのですが、管理者側の視点だけで勧めると、思った以上に導入に手間取ったり、思うような成果が上がらないということが発生してしまいます。基本的にはSFAは管理者側の視点に立って設計されていることが多く、現場側の視点についても考慮して導入を進めていくことが大切になってきます。管理者・経営者側からすれば、本来の目的は「売上を現在以上に上げること」にあるはずなのですが、それを忘れてしまうと、管理のための管理という目的と手段が逆転してしまうことになりかねません。本来の目的を忘れないようにすることが大切です。

SFAでできる営業マンを育てる

BtoB型のCRMとして、現在では中小企業でも導入が進められてきているSFAですが、その目的はあくまでも「現在よりも売り上げを高くすること」にあるという点を忘れないようにしないと、管理のための管理となってしまい、目的と手段とが入れ替わってしまうことになりかねません。キチンと報告を上げてくるけれど実績が出ない営業マンと、何かにつけて適当で、何をやっているのかよくわからないけれど目標以上の実績をあげてくる営業マンとでは、どちらが会社に対して貢献しているのかと言えば、後者になります。管理者の視点からすれば、前者は扱いやすい存在かも知れませんが、経営者からみれば後者の方が優秀と見るでしょう。そして、報告もキチンとあげられる優秀な営業マンが理想ということになります。SFAはそうした営業マンを育てるためのサポート的な役割を果たすものと考えることが大切です。

SFAは営業活動を進歩させた営業支援システム

SFAは営業活動を進歩させた営業支援システムです。日本でも1990年代から取り入れられてきたと言われています。SFAとは、salesforceautomationと呼ばれており、アメリカ合衆国で利用されていた営業支援システムが日本でも利用されるようになったと言われています。従来の営業は、比較的、長時間労働は当たり前で気合と根性を前面に出しながら根気良く、粘り強く行動するやり方が多く存在していたと考えている方はいらっしゃると聞きます。企業の効率化を可能にして従来の営業部のやり方を改善することに成功した企業も存在します。営業職の社員1人で顧客の管理や顧客情報や案件の進捗や毎月の商談の営業活動を管理して、直属の上司に定期的に提出して、上司から更に上の部長職に提出する行為は時間もかかれば、訂正するまでの時間や注意点の部下への報告も遅れてしまいます。SFAではパソコンやインターネットの通信技術を利用して営業活動の情報全てをデータ化して活用して生産性を上げて効率化を進めることができます。


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