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SFAについて紹介します

SFAとCRM違いについて

CRMは、CustomerRelationshipManagementの略語で、詳細な顧客情報データベースをもとに、商品の売買からアフターケア、問い合わせやクレーム対応などの、全てのプロセスを一貫して管理することで、顧客のニーズを分析することができるシステムであり、Sその中で営業支援に特化したものがSFAです。SalesForceAutomationの略で、CRMのノウハウを生かして、これまでは「経験」と「感」に頼る部分が大きかった営業分野において、情報化しノウハウを共有化することができるようにするものです。現在では、SFAはBtoBで利用されることが多いようです。これまでは大企業によって使われることが多かったのですが、現在では低価格化が進み、多くの中小企業においても導入が進んできています。

SFAで売り上げを伸ばす

営業の仕事で苦労をするのが、営業についてのノウハウがその社員個人のものであって他社と共有することが難しいということです。ですから、結果を出すことができる社員と、出すことができない社員というものの両極端に分かれるというようなケースも少なくありません。これは営業で結果を出すための技術やデータなどのようなノウハウを一部の人間だけで活用しているということなのです。できない社員に、結果を出させるためにもこうしたデータを共有して管理をしていく必要があるのです。そのために使われるのがSFAと呼ばれるものです。これは営業管理システムであり、これを利用することによって各社員それぞれに営業のために必要なデーターなどを共有することができるようになり、活用をすることで売り上げを伸ばすことができるようになるのです。

SFAの導入で顧客を増やす

今までの営業の仕事というと、その社員一人一人の技術が大きなウエイトを占めるというようなこととなっていました。ですから、営業で結果を出すことができる社員と出すことができない社員という風に分かれてしまっていたのです。ですが、こうした結果を平均化してできない社員をできるようにすることによって、さらに売り上げを伸ばすことができるものなのです。そのために使われるのが営業支援システムと呼ばれるSFAです。このSFAを導入することによって効率的な営業のシステムを構築することができるようになります。それによって、さらに顧客の幅を広げることも可能になってきているのです。職人的な一人の社員に頼るというようなものではなくて、営業の技術を社内全体で共有化するという非常に近代的なシステムと言えるのではないでしょうか。


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