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SFAについて紹介します

SFAでさらなる成長を

営業で難しいのがその顧客の管理やデータの把握です。そうしたことはなかなか社内全体で使うことは難しいものです。どうしても自分の営業の技術やデータなどは自分自身で利用をしたいと考えて他人に話さないというようなケースも少なくありません。そうしたことから、一部の人間が営業の結果を出すというようなことになってしまうことがあります。そうした偏った成果は会社としては歓迎のできることではないのです。多くの社員がそうした技術を使って営業で成果を出せるような管理が必要です。そうしたシステムとしてはSFAがあります。これを導入することによって多角的にデータを管理することができるようになるのです。そのために、これを使うことで多くの営業で失敗をすることが減り、データの活用をすることができるようになるということなのです。

SFAを導入することによる営業の仕事の変化

SFAとはセールスフォースオートメーションの略で、文字通り営業活動の効率を高めるために自動化を行うプログラムです。営業は長い間、個人プレーがものをいう時代が続いていました。同僚はライバルで、とにかく誰よりも多く契約を取ってくることにその存在意義があったのです。これでは、競争原理によるモティベーションの高揚は期待できても互いの情報交換がないためにノウハウの向上などはなかなか期待できません。それに対してSFAでは個人の営業内容をそれぞれが入力し、それをデーターとしてまとめることによってそこからより効果的な営業方法が導き出されるようになっています。日本ではそれを上司による部下の仕事に対する監視だと捉えられ、導入後もなかなかシステムとして浸透しない面がありました。しかし、それも部下から上司への提言という逆の視点を組み入れることで少しずつ改善されているようです。そのことにより、今や営業もチームプレーの時代に代わりつつあります。

SFAとはどんなシステムか

聞いたことがない人がほとんどだと思うので詳しく説明していきたいと思います。SFAとは営業支援システムの略です。大きい企業や特に生産工場などではシステムを取り入れているところが多いはずです。これは、生産を利益を上げるために、情報をデータにまとめてシステム化にするのです。日々の営業成績などのデータをコンピューターに打ち込み、それで管理します。そうすれば、成績が悪かった日も把握できて、なぜそれがいけなかったのか早急に改善を図ることができます。そうすることによって改善されれば営業利益も上がります。といったように情報のシステム化によって利益の向上につながるというわけです。手書きで計算するのもいいですが、それは大変な作業になってしまいますので、時間を有効に活用するために、システムの導入を試してみてください。


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