SFAアンテナサイト

SFAについて紹介します

営業管理システムとSFA

ビジネスでのすべての目的は投資金額よりも多い収益を上げることで、そこから全ては始まるということになります。これは何も企業の営業面ばかりではなく、私達も会社などから給料を貰って生きているわけで、今日より明日今以上の収益がプラスされないと生きてはいけないということからもわかります。増えた分のお金があるからこそ今の生活も成り立っているわけですが、その一部が営業というわけで、それを最先端の機能にしたのが営業管理システムでのSFAということになります。セールス、フォース、オートメーションの略ですが、営業を効率的にオートメーション化して成果を出すというようなシステムではないかと思います。フォースというと有名なSF映画の超能力的な力ということで有名になった言葉と同じと思いますが、営業でもその支援を力強さということで支えていくという意味でもあるのでしょう。

SFAと営業支援の準備

SFAは営業を支援するということですので、あくまでもシステムですが、このシステムも鋭利な刃物と同じで、使う人がそれを活かすことができるかどうかで結果が違ってきます。そのためにもまずはこのサービスやシステムを熟知している人から自社にとってどのようなメリットがあるかということから説明をしてもらい、自社に一番すんなり溶けこむようなシステムを導入するということができないと導入する意味がなくなるということになります。そのようなサービス提供企業から導入するのが最初のポイントなのではないかと思います。そのためには自社の営業からの収益の障害になっている部分を明確化してくれるシステムでないと意味はなく、一般的な機能が良くても、結果として自社の収益を上げてくれないと目先を変えただけで終わるということになります。まずはそのような自社の非効率的な営業の短所を見抜いている会社のシステムでないと当然ですが、成果は得られないということになります。その辺りはこちら側の力量次第ということです。その後やっと導入の成果が出てくるとなります。

SFA導入の目的について

SFAといえばB2B領域で活躍するCRMシステムと言えるでしょう。その内容はベンダーや価格によってまちまちではありますが、営業が日報をWEBから入力する情報と、基幹システムのデータベースが連動して、情報分析や営業戦略に役立てることができるというのが基本となっています。近年においては、SaaS型と呼ばれるものが安価で利用できるようになったこともあり、大企業だけでなく中小企業においても、SFAの導入が行われるようになり、その裾野は広がってきています。その一番の目的は、顧客ごとの商談やそのプロセス、売上管理等について「見える化」を行うということとなっており、管理者・経営者の意思決定を促進する効果が期待されています。実際には、SFAの導入と同時に、日報の入力方法を統一したり、名寄せについての整理を行う等、業務改革も必要となってきます。


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